“免费”营销策略怎么盈利-

“免费”营销策略怎么盈利? 天下没有免费午餐，免费的东西是最贵的！当你为能够使用免费的东西沾沾自喜，而商家则赚的盆满钵满。如何利用“免费”营销策略盈利的，唯美标识沧州宣传栏为您揭开免费策略的奥秘！

“免费”这一概念的提出者虽然是《长尾理论》的著者克里斯安德森，但是20世纪90年代硅谷大量的互联网科技早已使用，安德森把可以使用的“免费”策略分为六种模式，实质上这六种模式可以简化为3种，即：增值模式——最典型的是360杀毒软件，对全体客户免费，但对增值服务收费；沧州宣传栏模式——最典型的是谷歌、百度、腾讯，收注意力经济的费用或点击费；交叉补助模式——最典型的是吉列的刀架与刀片，刀架已贴近成本价卖出，但是刀片变成盈利池。可是，他并没有直接揭示出“免费”策略的本质，“免费”策略的本质是什么？我认为一句话可以概括——基于客户资产的商业模式创新。所谓客户资产，就是所有客户终身价值折现现值的总和，即客户的价值不仅是当前通过顾客而具有的盈利能力，也包括将从客户一生中获得的贡献流的折现净值，把所有客户的这些价值加总起来并折现，称之为“客户资产”。基于客户资产，可以实现深挖、转卖、合作、交易，各种经营方式来变现价值，增值模式、沧州宣传栏模式、交叉补助模式只是客户资产的一种经营方式。

互联网时代是一个“融合经济”的时代，在融合经济下，行业、之间的边界越来越模糊，造成了只要你拥有客户资产，可以通过自身延伸和合作的方式向其他行业、渗透，腾讯渗入电商、阿里渗入金融都是这个道理。在这个战略本质的指导下，“免费”就是很好的吸纳客户资产的方式，一旦吸纳成丰厚的客户池，就可以用商业模式的创新来盈利，比如说抓住长尾客户，比如在原有客户资产的基础上采取“阻隔式嵌入”，即排他性地推出自身的盈利业务，如吉列的刀片。

在这个“基于客户资产的商业模式创新”的策略本质指引下，可以做的何止是“免费”，甚至可以“倒付费”，比如最近在市场上打得血雨腥风的“快的打车”和“滴滴打车”，倒付给客户打的费用。他们尊崇的就是这样一个逻辑，以打车软件为接口实现后期的LBS服务落地。

非互联网如何玩“免费”

我们看到的大多数涉入“免费”的为互联网行业，这是源于互联网属于“边际非稀缺”，即一个一旦用一个起始固定成本生产出来后，就可以无穷复制而不需追加任何成本，即边际成本趋于零。那对于传统，有无可能玩“免费”，或趋向于“免费”？

我觉得传统玩“免费”还是要回归前文提到的本质：有没有可能在基于客户资产的前提下创新？具体来讲，传统可从如下4个维度来进行策略思考。

思考维度1：免费后，我们可以把客户变为用户吗？前年我去拜访富士康，其副总裁和我探讨苹果与诺基亚的区别，他谈到苹果模式的本质是把消费者当成“用户”而不是“客户”，所谓“用户”与“客户”******的区别是“用户”能与厂商奠定持续交易的基础。如果能把“客户”变为“用户”，则可以考虑使用“免费”策略，比如说IT行业，已经形成了“三驾马车”式的拉动方式：硬件开始趋向低盈利甚至是零盈利，以附件加软件作为高盈利点。在互联网行业，资本界对的估值一般参考用户数量，比如一个用户按30美金算，优质用户大概在120美金，这意味着如果能捕获到用户，120美金成本下的硬件可以免费送给客户，从其他附件、软件中挣钱，这些是传统家电行业可以采取的转型方向，TCL上个月也提出过这个思路。通过“免费”把“客户”转为“用户”还有一个典型案例是西湖，西湖景区免费对公众开放后，游人增多了游览次数，2012年旅游总收入为1392亿元，比开放前增长5.64倍。

思考维度2：免费后，我们可以把自己变成平台或端口吗？其实我们回顾商业史上的争夺，最核心的争夺一直在于“端口”或“平台”。商业地产本质上卖的是“人流”，然后过渡到“点击量”时代的PC互联网，再到争夺“用户时间”的移动互联网、可穿戴性设备。一旦可以变成“平台”或“端口”，就可以做各种深化客户价值的经营。以云南省经济拉动策略为例，云南省政府圈出了7个省的人群作为目标消费者，对团队旅的航班进行补贴，扣掉成本后基本等于免费，但正是采取这种策略，2013年云南省接待游客2.44亿人次，其相关的各种总收入逾2000亿。

思考维度3：免费后，我们可以形成信息载体吗？这种思维的本质是把自身和服务媒介化。比如一个生产打火机的，它每个打火机的平均生产成本为0.6元，其售价定为1元。它可在打火机上为一家餐馆打上沧州宣传栏，然后把打火机同时卖给餐馆和打火机的最终消费者，每个打火机向餐馆和打火机的最终消费者各收0.5元，或者收餐馆1元，再由餐馆免费送给打火机的最终消费者。Kidzania是一个新儿童社会乐园，儿童在这个乐园中可以体验社会中的角色，如医生、交通警察，Kidzania的盈利模式目前正在从门票收入转向沧州宣传栏收入，每个社区中的设施、如飞机模型都需厂商提供赞助费以展示。

思考维度4：免费后，我们可以形成阻隔型嵌入吗？“阻隔型嵌入”指通过免费形成其他竞争者进入的障碍，在此基础上获得排他性，然后推出自身的盈利业务。除了吉列之外，比较典型的案例还有瑞典利乐公司，在设备上利乐将其免费赠与或租给消费品厂商，获得排他资格后，利润由每单个使用的利乐包上赚取。几年前我们给龙腾卡做战略顾问时也采取了这种策略，龙腾卡是全球******的机场贵宾厅服务的整合商，其主要直接客户是银行，银行再推送给其贵宾客户。我们和龙腾卡共同设计出一套针对银行客户的用户数据系统，帮助他们数据化地分析其贵宾客户的使用状况、行为习惯。这套分析系统由龙腾卡免费提供给银行，一旦嵌入后，银行数据沉淀越多，越难以转换供应商。文章摘自：唯美标识沧州宣传栏公司http://www.renead.com，转载请注明出处！